La plaquette institutionnelle trouvera son utilisation majeure lors de l’entretien commercial.
C’est pourquoi nous revenons rapidement sur son déroulement.
L’entretien commercial comprend 6 étapes :
- Se présenter personnellement (poste, mission, formation, etc…).
- Présenter la société succinctement : la présentation de la gamme de produits et/ou services sera nécessaire lorsque le client aura exposé ses besoins. La plaquette institutionnelle peut alors être un excellent support.Ces deux premières phases ne doivent pas excéder 3 minutes.
- Écouter son client afin de déterminer ses besoins : il s’agit d’une phase de conseil où la discussion doit être ouverte et non où vous vendez déjà vos produits et/ou services.
- Reformuler les besoins du client et les valider avec lui. Cette étape permet de cadrer le client et ainsi d’éviter les entretiens qui s’éternisent.
- Lui demander de les hiérarchiser par ordre d’importance.
- Proposer une solution pour chaque besoin. Vous entrez alors dans la phase de vente.
N’hésitez pas à répondre par la négative si vous ne pouvez répondre à un besoin.
C’est à cette étape que la plaquette commercialeet les fiches produits deviennent des outils d’aide à la vente très appréciables : elles permettent d’appuyer le discours commercial et d’établir votre légitimité. Des références clients peuvent être reprises dans la plaquette et ainsi, rassurer votre prospect.Elle permet également d’atteindre le décisionnaire (payeur) si votre interlocuteur n’est qu’un relais : ce dernier pourra ainsi la transmettre à qui de droit.